Preiserhöhung - was werden meine Kunden dazu sagen

 

Wie kann man da vorgehen?

 

Gut ist es, wenn du für solche Eventualitäten vorgesorgt hast. In meinen Angeboten - die auch Vertragsbestandteil sind - habe ich festgehalten, dass ich den Preis für ein Jahr garantiere. Danach kann ich diesen um maxiaml 20 Prozent erhöhen, wenn sich der Arbeitsaufwand auf Grund der Unternehmensentwicklung, im Unternehmen des Auftraggebers, erhöht und/oder von einer dadurch ausgelösten bzw. von außen erfolgten Kostenerhöhung.

 

Da diese Gründe nicht immer zutreffen, werden logischerweise die Preise nicht jedes Jahr erhöht und wenn dann eine Preiserhöhung stattfinden muss, wie z. B. jetzt, in Zeiten der Inflation, kann ich, zum einen,  auf diese Klausel verweisen und andererseits darauf, dass ich bisher nicht oder nur selten davon Gebrauch gemacht habe. Darüber hinaus weiß der Kunde, dass der Preis um maximal 20 Prozent steigt.

 

Auch mache ich Unterschiede zwischen den Kunden. Wenn ein Kunde ein Multiplikator ist, dann schöpfe ich die 20 Prozent nicht aus. Das kann ich dann auch noch in meine Kommunikation mit einbringen.

 

Zurückblickend, alle meine Kunden haben diese Preiserhöhung akzeptiert. Es gab auch einige die mir zurückschrieben, dass sie dies voll und ganz nachvollziehen könne und die gerne akzeptieren.

 

Aber kommen wir zu dir zurück.

 

Hier kommt es natürlich darauf an, was für Kunden du hast. Pflegst du langjährige Geschäftsbeziehungen oder sind deine Kunden eher solche die laufend den Anbieter eines Produktes oder einer Dienstleistung wechseln (also mehr der Privatkunde bzw. Laufkundschaft).

 

Wenn deine Kunden eher der ersten Gruppe angehören, solltest du ihnen über einen längeren Zeitraum eine verlässliche Kalkulationsgrundlage bieten. Denn solche Kunden sind, i. d. R., kein Privatkunden sondern ebenfalls Unternehmen die ihre Preise auch planen und eventuelle Preiserhöhungen ihren Kunden gegenüber kommunizieren müssen.

Also sollte hier die Preiserhöhung nur in größeren Abständen vorgenommen werden. So zeichnest du auch das Bild eines verlässlichen Partners von dir.

 

Bei der zweiten, hier erwähnten, Gruppe sieht das schon anders aus; da sie diese Preiserhöhungen auch schon durch deine Konkurrenz erfahren hat und, im Prinzip, mit dieser bereits rechnet. 

 

 

1. Wie gehe ich bei Preiserhöhungen konkret vor?

2. Muss ich eine Preiserhöhung ankündigen?

3. Wie begründe ich eine Preiserhöhung?

4. Wie kommuniziere ich eine Preiserhöhung?

5. Der Kunde sucht das Gespräch - wie bereite ich mich darauf vor?

 

 

 

Da kommt es zunächst darauf an, was du anbietest. Ist es nur eine Dienstleistung oder ein Produkt oder mehrere; bietest du sie den Privatkunden oder einem Unternehmen an.

 

Sollte es sich um mehrere Dienstleistungen/Produkte im Privatkundenbereich handeln, kannst du die Preiserhöhung unter diesen aufteilen. Sprich, bei solchen die schon immer hochpreisig waren kann auch jetzt ein Aufschlag vorgenommen werden, der normalerweise über dem Anzusetzenden liegt und damit die Preiserhöhung die du bei anderen Dienstleistungen/Produkten nicht durchsetzen könntest auffangen.

Bei deinem "Standardantgebot" musst du dich natürlich auch bei der Konkurrenz umsehen; denn die Kunden haben meistens diese Preise im Kopf. Sollte es dir möglich sein bei einem deiner Angebote den Preis nicht erhöhen zu müssen, ist dies natürlich ein Pfund mit dem du wuchern kannst.

 

Wenn dein Kundenkreis aber Unternehmen sind, dann sieht die Sache schon anders aus. Du kannst hier über Verträge an diese bisher vereinbarten Preise gebunden sein oder aber es wird nur eine bestimmte Preiserhöhung zugelassen.

Eine Preiserhöhung wäre also nicht oder nur im begrenzten Maße möglich. Anders sieht es aus, wenn es sich, z. B., um laufende Lieferverträge handelt und Preiserhöhungen, lt. Vertrag, möglich sind. Meistens musst du hier aber verhandeln.

 

Bevor du in eine solche Verhandlung gehst, kalkuliere den Preis den du haben willst, den Preis unter den du auf keine Fall gehen

kannst und legen einen fest der über dem Preis liegt den du haben willst. Sehe dir die Kundenbeziehungen dieser Unternehmen an. Haben diese bereits ihre Preise erhöht und wenn ja, gibt es noch Luft zu denen von der Konkurrenz? Sehe dir nochmal die Dienstleistungen/Produkte deiner Konkurrenz an; was ist dein USP? Stelle dies in Verhandlungen heraus und prüfe im Vorfeld, ob du eine Extraleistung anbieten kannst - die dich wenig bis garnichts kostet aber einen Mehrwert gegenüber deinem Kunden aufzeigt.

 

 

Nur in wenigen Branchen besteht eine gesetzliche Verpflichtung dazu aber du wärst dumm es nicht zu tun. Im normalen Geschäftsverkehr geht man fair miteinander um. Wie bereits erwähnt, der Kunde muss auch kalkulieren ob er mit deinen neu aufgerufenen Preisen ausreichend Gewinn erzielt und/oder ob er die Preiserhöhung an seine Kunden weitergeben kann. Und dann musst du ihm auch die Möglichkeit geben genug Zeit zu haben, um sich am Markt nach einem anderen Geschäftspartner umsehen zu können.

 

Wenn du ihm diese Zeit nicht gibst und er aus diesem Grund deinen Preis zunächst akzeptieren muss, um seinen vertraglichen Verpflichtungen nachzukommen, wird er sich im Nachgang einen anderen Geschäftspartner suchen. Darüber hinaus kann es auch sein, dass er versuchen wird schnellstens aus dem Vertrag mit dir herauszukommen und du verlierst eine Kunden und eventuell auch deinen guten Ruf. Das bringt nicht nur deine Finanzplanung durcheinander sondern du setzt, mit einem solchen Verhalten, auch die Zukunft deines Unternehmens aufs Spiel.

 

Die Preiserhöhungen solltest du hier mindestens acht Wochen vorher ankündigen. Wenn du Dienstleistungen/Produkte anbietest wo der Anbietermarkt klein ist und es dir möglich ist, dann sei fair und verlängere diesen Zeitraum noch.

 

 

Auf jeden Fall ganz klar benennen, nicht um den "heißen Brei" herumreden. Die Gründe sollten im externen Bereich liegen. Wenn

du angibst, dass du deine Preise erhöhen musst, da du deine nunmehr veränderte Lebenssituation in deiner früheren Preisbildung

nicht schon berücksichtigt hast oder dein Unternehmen neu organisierst - Entschuldigung, aber das ist dein Problem, das kannst

du nicht an andere weiterreichen.

 

Anders sieht es aus, wenn du Produkte oder Dienstleistungen verbesserst - so dass natürlich auch ein Mehrwert für den Kunden

ersichtlich ist oder aber Kostensteigerungen die über ein "normales" Maß hinausgehen - wie im Augenblick oder neue gesetzliche

Vorgaben die du einhalten musst und die nicht vorhersehbar waren.

 

 

Vorteilhafter ist es, wenn du dies in einem Brief kommunizierst, als in einer Email. Das macht ein besseres Bild, da du damit den Eindruck erweckst, dass du die "persönliche" Beziehung zu deinem Kunden bei der Auseinandersetzung mit diesem Thema immer mit im Auge hattest.

 

Benenne konkret den Grund der Preiserhöhung, mache eventuell darauf aufmerksam, dass du in den letzten Jahren, auf Grund der

guten Beziehungen, keine Preiserhöhungen vorgenommen hast; jetzt aber leider dazu gezwungen bist.

 

Verwende  nicht das Wort "Preiserhöhung" sondern eher "Preisänderung" oder "Preisanpassung".

 

Verbinde das Unangenehme mit einem Vorteil; biete dem Kunden an bis zu einem bestimmten Datum noch zu den bisherigen

Preisen einzukaufen oder offeriere eine neue Dienstleistung/ein neues Produkt, welche/welches für den Kunden interessant sein kann.

 

Darüber hinaus mache  dem Kunden das Angebot eines Gesprächs. So hat er nicht das Gefühl vor vollendete Tatsachen gestellt zu werden sondern immer noch Herr im eigenen Haus zu sein.

 

 

 

Mach dir eine Liste mit folgenden Punkten:

1. welche Vorteile haben meine Dienstleistungen/Produkte gegenüber der Konkurrenz,
2. stelle heraus, dass genau diese Vorteile dem Kunden entgegenkommen und/oder genau auf ihn zugeschnitten sind und seine Wünsche wiederspiegeln,
3. verweise noch einmal auf die, eventuell, bereits im Brief angesprochene Möglichkeit bis zu einem bestimmten Datum noch zum alten Preis kaufen zu können,
4. wenn du - wie viele andere auch - auf Grund der augenblicklichen Inflation deine Preise erhöhen musst, verweise auch dabei auf die Preiserhebungen der anderen Marktteilnehmer - du bist also nicht alleine mit diesem Problem, es betrifft alle,
5. sollte dein Kunde argumentieren, dass er deine Dienstleistung/dein Produkt bei deiner Konkurrenz billiger bekommt, dann frage nach: welcher Konkurrent, handelt es sich wirklich um die selbe Dienstleistung / das selbe Produkt oder sind sie garnicht miteinander vergleichbar.

Lass dich nicht aus der Ruhe bringen, reagiere auf Provokationen immer sachlich. Hinterfrage Aussagen die gemacht werden.                                                                                                                                                                                                                                           Sollte es persönlich werden, dann mache deinen Kunden darauf aufmerksam und bitte wieder zu einem ruhigen und sachlichen Gespräch zurückzukehren. Sollte er dies nicht tun und sich nicht für, die bis dahin, gemachten Äußerungen entschuldigen, dann beende das Gespräch. Biete an, am nächsten Tag noch einmal das Gespräch aufzunehmen. Wenn der Kunde aber, spätestens, nicht am nächsten Tag das Gespräch sucht um sich bei dir zu entschuldigen, dann beende die Geschäftsbeziehung.

Was mache ich aber, wenn ich auf jeden Kunden angewiesen bin?

Natürlich ist es dann nicht so einfach. Auch mir ging es so in der Gründungsphase. Jeder einzelne Kunde zählt. In einem solchen Fall, rate ich dazu, die Kommunikation auf ein Minimum zu beschränken und sobald du einen Ersatz  für diesen Kunden gefunden hast ihn aus deinem Kundenbestand auszusortieren. Dieses Vorgehen ist wichtig für dein Selbstwertgefühl und führt dem Kunden immer wieder vor Augen, dass er zu weit gegangen ist.

Ähnlich solltest du auch vorgehen, wenn der Kunde zwar freundlich ist aber deine Preiserhöhung nicht akzeptieren will. Auch er wird argumentieren, dass er nicht alle Preiserhöhungen die ihn treffen an seine Kunden weitergeben kann. Dies ist auch korrekt; hier kannst du ihm entgegenkommen, indem du auf den Preis heruntergehst, der das absolute Minimum für dich darstellt. Solltest du auch hier auf Widerstand treffen und bist auf den Kunden angewiesen, dann kannst du im Moment deine Preiserhöhung nicht umsetzen. Beobachte den Kunden in seiner Beziehung zu seinen eigenen Kunden, hat er dich zum Besten gehalten und hätte sehr wohl deine Preiserhöhung akzeptieren können oder hat er die Wahrheit gesagt.

Im ersten Fall solltest du dann so vorgehen, wie oben beschreiben; im zweiten Fall könntest du eine Preiserhöhung für eine späteren Zeitpunkt vertraglich vereinbaren. So hast du Planungssicherheit und dein Kunde auch. Ein positiver Nebeneffekt könnte auch sein, dass dieser Kunden nun zu einem Multiplikator wird.

Jedes Unternehmen und jeder Unternehmer ist anders als die anderen. Wenn du Fragen hast wie du dich in der einen oder

anderen Situation am besten verhalten solltest, dann stehe ich dir gerne mit Rat und Tat zur Seite.

 

Sie dir dazu mein Angebot eines Mentorings an!

 

 

Folge mir auf Facebook. Ich freue mich auf deinen Besuch.