Viele Selbständige haben in diesen Krisenzeiten feststellen müssen, dass sie nicht genug Rücklagen haben um ihre Betriebsausgaben zu zahlen und/oder ihren eigenen Lebensunterhalt bestreiten zu können. Warum ist das so?
Schauen wir uns dies einmal an. Was sind die Einnahmen in deinem Unternehmen, mit denen du die Ausgaben und, natürlich auch, deinen Unternehmerlohn bestreitest. Wie hast du die Preise für deine Waren bzw. deine Dienstleistungen kalkuliert um genügend Einnahmen zu erzielen? Und welche Positionen hast du in diese Kalkulation mit einbezogen? Und hast du wirklich einen Preis am Markt aufgerufen, der deiner Kalklation entspricht oder hast du dich an dem "Marktpreis" orientiert?
Es gibt im Internet viele Mustervorlagen für Preiskalkulationen. In diesen sind deine Betriebsausgaben, wie Miete, Strom, Steuern, Lohnkosten, Kfz-kosten u. a. enthalten. Auch wird bei manchen darauf hingewiesen, dass du auch die Zeiten in die Kalkulation mit einbeziehen musst die nicht abrechenbar sind, wie z. B. Fortbildung, Reisekosten etc. . Und dann weisen einige noch auf den Unternehmerlohn hin, der deine persönlichen Lebenshaltungskosten beinhaltet.
Doch ist das wirklich alles und wird hierbei auch einer Entwicklung deines Unternehmens oder der Änderung deiner Lebensumstände Rechnung getragen. Leider oft nicht.
Sehen wir und zunächst dein Unternehmen an. Du hast dein Unternehmen gegründet und zunächst von zu Hause aus gearbeitet. Du konntest alle die Aufgaben die so anfielen selbst erledigen. Doch im Laufe der Zeit erhieltest du mehr Aufträge und du brauchts ein Büro und einen Mitarbeiter. Diese Kosten hattest du aber in deiner Preiskalkulation nicht mit berücksichtigt. Nun stehst du vor zwei Problemen. Du hast nicht die Rücklagen um ein Büro anzumieten, die Kaution zu zahlen und es auszustatten. Du hast auch nicht die Mittel um zumindestens die ersten Lohnzahlungen an einen Angestellten vorzustrecken, da die Einnahmen aus den zusätzlichen Aufträgen nicht als Vorschuss gezahlt werden. Das andere Problem ist, wie erreichts du, dass deine Bestandskunden eine Preiserhöhung akzeptieren die du ihnen plötzlich präsentierst?
Falls du trotz diesem Dilemma die zusätzlichen Aufträge annehmen und deine Bestandskunden nicht verprellen willst bleibt dir nur der Weg eines Kredits. Und dann stellt sich die Frage ob diese Aufträge auch noch unter den bisherigen Bedingungen rentable sind.
Sehen wir uns den Unternehmerlohn an. I. d. R. wird eine Aufstellung der Lebenshaltungskosten vorgenommen. Also Miete, Versicherungen, Essen, Trinken, Kleidung, kulturelles Leben, Reisen u. ä. . Einige denken dabei auch noch an ihre Altersvorsorge, doch wo ist dabei die Änderung der perönlichen Lebensumstände bedacht bzw. wo sind deine persönlichen Ziele einkalkuliert. Ein Beispiel. Du gründest ein Unternehmen und hast noch keine Familie. In die Kalkulation deines Unternehmerlohns fließen nur die Kosten ein die du selbst verursachst. Doch plötzlich hast du eine Beziehung und Nachwuchs kündigt sich an. Deine Lebenshaltungskosten steigen doch in deiner Preiskalkulation sind diese Kosten nicht berücksichtigt. Deine Rechnung geht nicht mehr auf. Oder du hattest dir eigentlich vorgenommen dein Unternehmen nur bis zu deinem 50. Lebensjahr zu führen, es dann zu verkaufen und dann nur noch das Leben zu genießen. Diesen Traum musst du ebenfalls mit einkalkulieren, den der Gewinn den dein Unternehmen erwirtschaftet fließt ein in die Unternehmensbewertung die die Basis für den Verkaufspreis bildet.
Und aktuell, die Krisenvorsorge. Es muss nicht Corona sein. Es kann Lieferengpässe geben, aufgrund von Kriegsgeschehen irgendwo auf der Welt und du kannst dein Produkt nicht mehr herstellen, Verträge nicht einhalten etc.. Es können auch geopolitische Entscheidungen sein auf die du keinen Einfluss hast. Die Regierung beschießt ein Handelsembaro mit einem Land in welches du einen großen Teil deine Produkte lieferst oder deine Dienstleistung anbietest und nun fällt ein großer Teil deiner Umsätze weg. Auch diese Situation muss ihren Niederschlag in deiner Preiskalkulation finden.
Wenn du dies alles beachtet hast und nunmehr den reelen Preis für dein Produkt oder deine Dienstleistung ermittelt hast siehts du dich mit den Marktpreisen konfrontiert. Und da diese leider, auch zunehmend, auf Preisen beruhen, welche nicht den wirklichen Preisen entsprechen siehst du dich nun mit der Situation konfrontiert deinen Preis durchzusetzen. Wie kannst du das tun?
Sieh dir die Konkurrenz an. Was ist ihr Angebot? Hebe dich davon ab und schnüre z. B. ein Produkt - oder Dienstleistungspaket, welches den Kunden anspricht, dich von deiner Konkurrenz abhebt und welches du anbieten kannst aus deinen eigenen Ressoucen heraus. Denn jeder Unternehmer hat auch seinen persönlichen Hintergrund, welcher auf seiner Ausbildung und seiner Berufserfahrung gründet. Du kannst über Kenntnisse verfügen über die deine Konkurrenz nicht verfügt und die diese erst teuer einkaufen muss. Auf Grund dieser Kenntnisse die bei dir bisher brach lagen bist du nunmehr in Lage dich von deiner Konkurrenz abzuheben und dies als USP in deine Preisverhandlungen mit einfließen zu lassen. Oder aber du suchst dir eine Marktnische wo die Konkurrenz kleiner ist und du dort einen Preis aufrufen kannst der deiner tatsächlichen Kalkulation entspricht. Überarbeite dein USP und decke deine Ressourcen auf. Denn nur dann kannst du in Vertragsverhandlungen überzeugen.
Gerade als Existenzgründer solltest du eine wirkliche Preiskalklation vornehmen. Wenn du dabei feststellst, dass du mit deiner Idee in einen Markt gehst wo du keine Aussicht hast deinen Preis zu realisieren, solltest du dringend deine Idee überarbeiten. Denn du investiert nicht nur Geld und Zeit in dieses Abenteuer auch deine ganze Energie und Leidenschaft. Und da sollte es nicht dazu kommen, dass dies von Anfang an zum Scheitern verurteilt ist. Darüber hinaus hat dies auch Einfluss auf dein privates Leben. Wenn deine Preiskalkulation nicht mehr stimmt, da sich deine Lebenssituation geändert hat und du nunmehr immer mehr Aufträge annimmst um finanziell über die Runden zu kommen, wo bleibt da die Zeit für deine Familie, für deine Freunde, für dich selbst? Was sind die Konsequenzen davon?
Eines möchte ich noch anmerken, aus der Erfahrung aus meiner Praxis als Unternehmensberaterin, zu niedrige Preise werden von Kunden häufig mit einer schlechten bis maximal durchschnittlichen Arbeit gleichgesetzt. Auch wenn dein Produkt oder deine Dienstleistung am Ende gar überragend ist, wirst du nicht die Wertschätzung erfahren die deine Leistung wert ist. Und bedenke, bei Weiterempfehlungen wird dann der Kunde auch sagen, dass dein Preis niedrig ist und der neue Kunde erwartet dann einen ähnlich niedrigen Preis. Es ist eine Spirale in die du gelangen kannst. Auf der anderen Seite wird ein Kunde, der dich weiterempfiehlt und der nach dem Preis deiner Leistung befragt wird auf den Einwand das dieser als hoch eingeschätzt wird, mit dem Argument einlenken, dass er dafür eine Leistung erhält die ganz und gar auf seine Ansprüche zugeschnitten ist und ihm das diesen Preis wert ist.
Abschließend möchte ich noch hinzufügen, es ist auch unfair von Unternehmern, die z. B. ein Unternehmen nur nebenher betreiben, aus Spaß an der Freunde, dass sie aufgrund ihrer ansonsten finanziell abgesicherten Situation Preis am Markt anbieten die jeglicher seriöser Preiskalkulation widersprechen. Damit wird denjenigen die davon leben müssen die Lebensgrundlage entzogen. Also denkt auch mal an eure Kollegen.
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